In den letzten Jahrzehnten hat sich zunehmend die Erkenntnis durchgesetzt, dass in einer Professionalisierung des Pricings wesentliche Ertragspotenziale liegen. Dies trifft insbesondere auf Unternehmensberatungen zu, bei denen Nachfrageschwankungen zu starken Effekten auf den Ertrag führen. Wesentliche Orientierungspunkte für die Festlegung der Honorarhöhe sind die eigenen Kosten, die eigene Position gegenüber dem Wettbewerb und der Wertbeitrag für den Kunden.

Um eine optimale Honorarhöhe zu finden, ist daher eine möglichst klare Vorstellung hinsichtlich des Wertes der eigenen sowie der Beratungsleistung der Wettbewerber erforderlich. Erschwert wird dies dadurch, dass unterschiedliche Faktoren wertbestimmend sein können bzw. dass potenzielle Kunden Ersatzindikatoren für die Bemessung des Wertes einer Beratungsleistung heranziehen.

Vor dem Hintergrund veränderter Rahmenbedingungen – wie Erhöhung der Wettbewerbsintensität, Intensivierung von Einkaufsprozessen sowie höheren Anforderungen der Kunden – werden sich zukünftig Verschiebungen in der Struktur der genutzten Honorarformen ergeben. Zu erwarten ist, dass die Bedeutung der rein zeitbasierten Vergütung zu Gunsten alternativer Vergütungsformen (Festhonorar, gemischte Honorare und – abgestuft – Erfolgshonorare) abnimmt.