Das zeigt eine Erhebung von PwC unter 450 Führungskräften. 70 Prozent der Befragten halten Agentic Commerce für geschäftlich relevant. 29 Prozent planen direkte Interaktionen zwischen KI-Agenten innerhalb der nächsten zwölf Monate. Weitere 43 Prozent streben dies innerhalb von zwölf bis 24 Monaten an. Agentic Commerce bezeichnet Handelsprozesse, bei denen KI-Agenten einzelne Aufgaben oder vollständige Abläufe übernehmen.

Produktdaten müssen für KI-Agenten lesbar sein

Ein Schwerpunkt liegt auf der Aufbereitung von Produktinformationen. 62 Prozent der Unternehmen arbeiten daran, ihre Inhalte für KI-Agenten auffindbar zu gestalten. 53 Prozent stufen die Optimierung für generative Such- und Antwortsysteme als geschäftlich relevant ein.

Die Hälfte plant technische Schnittstellen, über die KI-Agenten auf Informationen und Prozesse zugreifen können. Neben Websites, Marktplätzen und klassischen Suchmaschinen gewinnen Systeme an Bedeutung, die Informationen automatisiert auslesen, vergleichen und für Kaufentscheidungen aufbereiten.

Hohe Erwartungen treffen auf Strategielücken

Die technische Vorbereitung ist vielerorts weiter fortgeschritten als die organisatorische Umsetzung. 78 Prozent der Befragten erwarten für 2026 und 2027 eine steigende Nachfrage. Nur 31 Prozent verfügen jedoch über eine vollständig operationalisierte Wachstumsstrategie.

Auch beim KI-Einsatz in Marketing und Vertrieb bleibt der Reifegrad begrenzt. 53 Prozent nutzen dort bereits KI. Kein einzelner Anwendungsfall wird allerdings von mehr als 45 Prozent der Unternehmen erfolgreich eingesetzt. Die Ergebnisse deuten damit auf zahlreiche Einzelprojekte hin, die bislang nicht durchgängig in Prozesse, Datenstrukturen und Verantwortlichkeiten eingebunden sind.

Marketing und Vertrieb müssen enger zusammenarbeiten

Als wichtigsten Wachstumshebel nennen 33 Prozent eine bessere Abstimmung von Marketing und Vertrieb. Agentic AI folgt mit 25 Prozent. Für den Erfolg digitaler Anwendungen stufen 45 Prozent Veränderungsmanagement und Qualifizierung als entscheidend ein. Eine belastbare Datengrundlage nennen 43 Prozent, klare Verantwortung in den Fachabteilungen 42 Prozent.

Die größten Hindernisse liegen ebenfalls vor allem in der Organisation. 36 Prozent verweisen auf regulatorische Vorgaben und Governance-Anforderungen. Fehlendes Personal folgt mit 35 Prozent, unzureichende Daten- und KI-Kompetenzen mit 34 Prozent.

Voraussetzungen für den Vertrieb über KI-Agenten

Aus den Ergebnissen lassen sich zentrale Voraussetzungen ableiten: Unternehmen benötigen strukturierte und aktuelle Produktdaten, technisch zugängliche Schnittstellen, geregelte Zugriffsrechte, abgestimmte Prozesse zwischen Marketing, Vertrieb, Service und IT – zudem Beschäftigte, die automatisierte Entscheidungen prüfen und steuern können.

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