Darüber sprachen wir mit Prof. Dr. Ingo Kett, Autor des Buches Relationship Sells, das soeben beim Erich Schmidt Verlag erschienen ist. Lesen Sie hier den ersten Teil des Interviews.

Was sollte man auf gar keinen Fall beim Netzwerken tun?

Ingo Kett: Der Key Account Manager muss sein Handwerkszeug beherrschen. Reine Rhetorik oder Tricks helfen nicht, den komplexen Verkaufsprozess erfolgreich zu meistern. „Tschakka taschakka“-Weisheiten bringen weder den Verkäufer noch den Kunden weiter. Verkaufen hat nichts mit Talent zu tun. Erfolgreiches Verkaufen braucht Haltung, Handwerk und Hartnäckigkeit.

Wie hat sich das Thema Auftragsgewinnung in den letzten Jahren gewandelt?

Ingo Kett: Der Verkauf von Dienstleistungen ist in den letzten Jahrzehnten sehr viel herausfordernder geworden. Die Professionalisierung der Einkaufsabteilungen hat auch bei Beratungsleistungen deutlich mehr Transparenz gebracht, egal ob es sich um einfache IT-Services handelt oder komplexe Strategieentwicklungen.

Zudem sorgt die Digitalisierung der Vergabeprozesse zu einer atemberaubenden Informationsverfügbarkeit und zu sehr viel präziseren Auswertungsmöglichkeiten. Die Globalisierung der Leistungserbringung, insbesondere im IT-Bereich, erhöht zusätzlich den Preisdruck auf Verkäufer. Die Preferred Supplier-Politik, verbunden mit Rahmenverträgen vieler großer Unternehmen, begrenzt zudem im Vorfeld die Möglichkeit zur Teilnahme an Ausschreibungen. Für standardisierbare Leistungen müssen sich Bieter dann oft auch noch einem „Reverse Auction“-Prozess unterziehen, in dem Preise einer zuvor definierten Dienstleistung sukzessive reduziert werden.

Wie muss sich der Key Accounter wandeln? Welcher Wandel ist im Zuge der digitalen Transformation zu erwarten?

Ingo Kett: Der Wert eines Produktes und ein guter Preis alleine reichen nicht aus, damit ein Anbieter im Markt erfolgreich ist. Insbesondere im Business-to-Business-Geschäft ist der Mensch oft der entscheidende Erfolgsfaktor.

Seinem Kunden den persönlichen Nutzen erschließen können

Nur wenn der Verkäufer in der Lage ist, seinem Kunden die „Value Proposition“ zu erschließen, den Nutzen, den der Kunde persönlich oder als Organisation von der Dienstleistung erwarten kann, wird der Verkäufer zu einem erfolgreichen Abschluss kommen.

Auch das Thema Verhandeln ist zweischneidig: Für manchen ein Sport, Nervenkitzel und Herausforderung, für den andere unangenehm und lästig. Welche Tipps haben Sie für den Verhandlungsmuffel?

Ingo Kett: Erfolgreiches Verhandeln erfolgt nie konfrontativ. Erfolgreiches Verhandeln sucht den gemeinsamen Interessenausgleich. Nur wenn wir die Interessenlage kennen, können wir gemeinsam nach einem Weg suchen, möglichst viele der Bedürfnisse aller Beteiligten zu berücksichtigen. Oft stellt man nämlich fest, dass man gemeinsam auf der Interessenebene eine einfache Lösung finden kann, die konträre, anscheinend inkompatible Positionen miteinander vereint. Insofern ist erfolgreiches Verhandeln eine ganz natürliche Art und Weise Konflikte zu lösen.

Bedingungslos konstruktiv

Einige grundlegende Techniken haben sich dabei als besonders hilfreich erwiesen, nämlich Sache und Beziehung zu trennen, stets bedingungslos konstruktiv zu bleiben, sich auf Interessen statt auf Positionen zu konzentrieren und gemeinsam Optionen zu entwickeln, die sich gut begründen lassen.

Bereits in Ihrem 2018 erschienenen Buch „Das Münster-Konzept“ konnten wir den jungen Unternehmensberater Leo Lamberti bei seiner Arbeit begleiten. In Ihrem neuen Buch „Relationship Sells“ kommt Leos Karriere nun richtig in Fahrt. Die Geschichte um Leo und seine Kollegen der fiktiven Beratung BigTime Consulting liefert unterhaltsame und aufschlussreiche Einblicke in die Arbeit einer Unternehmensberatung. Was können wir ganz grundsätzlich davon lernen?

Ingo Kett: In „Das Münster-Konzept“ erlebt Leo die Höhen und Tiefen seiner noch jungen Karriere. Der Leser lernt gemeinsam mit Leo das Handwerkszeug eines jeden Beraters. Er erfährt, wie man eine Aufgabe auf den Punkt bringt, Lösungen sauber strukturiert und Argumente in eine Story einbindet. Am Ende ist Leo erfolgreich dabei, Top-Entscheider mit klaren Botschaften für sich gewinnen.

Den Kunden besser verstehen

In „Relationship Sells“ steht Leo nach seiner Beförderung vor ganz neuen Herausforderungen, er übernimmt eigenverantwortlich Vertriebsaufgaben. Der Leser erfährt anhand eines durchgehenden Falls, wie er seinen Kunden besser versteht, Netzwerke nutzt, erfolgreich verhandelt und am Ende zu einem Abschluss kommt.

Und wie geht es weiter mit Leo Lamberti? Welches Consulting Tool können wir als nächstes von ihm erlernen?

Ingo Kett: Leos Karriere wird weitergehen. Wir hoffen alle, dass er es in die Partner-Ränge von Bigtime Consulting schaffen wird. Damit werden dann neue Aufgaben auf ihn zukommen, wie größere Teams zu führen und die volle unternehmerische Verantwortung für das Geschäft zu übernehmen. Lassen wir uns überraschen…

Lesen Sie hier den ersten Teil des Interviews.

Praxisseminar am 22. Oktober 2019 in Berlin: Von der Kundenentwicklung zur Projektakquise

In der vertrauensvollen Beziehung zu Kunden schlummern oft ungenutzte Potenziale. Um diese zu nutzen, müssen Sie die Probleme Ihres Kunden besser verstehen, strukturieren und in Projektansätze umsetzen. Prof. Dr. Kett zeigt Ihnen exklusiv wie Sie eine langfristige Kundenbeziehung aufbauen und pflegen, innovative Angebote entwickeln, die exakt den Kundenbedarf treffen, und diese auch kommunizieren können, sich selbst als vertrauensvoller Partner mit wertgeschätzter Expertise positionieren. Frühbucherpreis bis zum 24. September 2019. Hier geht es zur Anmeldung.

Relationship Sells Autor: Prof. Dr. Ingo Kett Das brillanteste Konzept, das innovativste Produkt bringt nichts, wenn Sie es niemandem verkaufen können. Nur wer die Bedürfnisse und Verhaltensweisen seines Kunden erkennt und als vertrauensvoller Partner glaubwürdig ist, kann die Potenziale zielgerichteter Kundenentwicklung nutzen und gute Ideen in erfolgreiche Abschlüsse umsetzen. Wie Sie beim Aufbau langfristiger Kundenbeziehungen und beim Akquirieren von Aufträgen wirkungsvoll vorgehen, erfahren Sie in diesem Praxisbuch von Ingo Kett. Karriereturbo Verkaufen: Was man von den Akquise-Profis führender Consulting-Unternehmen lernen kann. Kunden besser verstehen: Wie Sie Kundenwünsche durch genaue Beobachtungen und schlüssige Analysen herausarbeiten und proaktiv entwickeln. Netzwerke richtig nutzen: Wie Sie persönliche Beziehungen pflegen, konsequent ausbauen und gezielt einsetzen. Erfolgreich kommunizieren und verhandeln: Welche Strategien wirken, wie man mit Widerspruch umgeht und wie Sie die Interessen der Parteien zusammenbringen. Geballte Überzeugungskraft für zugkräftige Akquisen: Alle vorgestellten Instrumente wurden auf Basis wissenschaftlicher Konzepte und langjähriger Projekterfahrung entwickelt – ein durchgehender Praxisfall macht sie leicht verständlich.

(ESV, uw)