Den ersten Teil ldes Interviews können Sie hier auf ESV.info lesen.

In Ihrem Buch „Das Münster-Konzept – Vom Business-Problem zur Management-Entscheidung“ bieten Sie zahlreiche Praxistools, Methoden und Tipps von der Problem- und Zielgruppenanalyse, über das Teambuilding bis hin zum Storytelling. Die Methodik zur Zielgruppenanalyse mittels sozialer Stile ist dabei ein besonders vielseitiges Instrument, das sich auch effektiv auf Präsentationen anwenden lässt. Was genau ist daran das Besondere?

Stefan Becker: Stellen Sie sich vor, Sie sollen dem Vorstandvorsitzenden, dem Finanzvorstand und dem Betriebsrat ein Restrukturierungskonzept vorstellen. In aller Regel sind das drei Adressaten mit sehr unterschiedlichen sozialen Verhaltensweisen. MySocialStyle ist ein Werkzeug zur Identifikation des eigenen sozialen Stils und zur Bestimmung des Stils von Kommunikationspartnern. Die Typenbestimmung erfolgt durch Beobachtung von gezeigtem Verhalten. Zweck der Analyse ist es, wahrgenommene Verhaltensmuster zu erkennen und den Kommunikationsstil darauf auszurichten. Egal, was Sie beabsichtigen objektiv zu sagen, entscheidend ist, was der Zuhörer wahrnimmt.

„Entscheidend ist, was der Zuhörer wahrnimmt“

Es gibt unter zahlreichen Persönlichkeits- und Verhaltenstests solche, die fundiert und statistisch belegbar sind und solche, die wissenschaftlich allgemein abgelehnt werden. MySocialStyle vereint Praktikabilität und statistische Robustheit. Botschaften und Storys lassen sich einfach auf die vier Sozialen Typen „antreibend“, „expressiv“, „liebenswürdig“ und „analytisch“ ausrichten. Das gesamte Team kann so von Anfang an effektiv an derselben Kommunikationsstrategie arbeiten.

Nicht nur für Münsteraner und Münsteraner-Kenner bietet Ihr Buch unterhaltsame Einblicke in die westfälische Universitätsstadt – auch Krimi-Liebhaber von ARD und ZDF treffen in dem Werk auf das bekannte Tatort-Ermittlerduo Thiel und Boerne sowie den Privatdetektiv und Antiquar Wilsberg. Kommissar Thiel und der Gerichtsmediziner Prof. Boerne arbeiten ja ganz unterschiedlich, Thiel eher problemgetrieben, d.h. systematisch und rational, der hypothesengetriebene Boerne wiederum untermauert oder widerlegt von ihm aufgestellte Annahmen. Welchen Problemlösungstypen verkörpern Sie selbst?

Ingo Kett: Ich bin ein ziemlich extremer Antreiber mit wenig Anteilen von liebenswürdigem sozialen Stil. Das hat Vor- und Nachteile. Der antreibende Typ gibt eine klare Richtung vor und schätzt Taten. Antreiber versuchen, die Kontrolle zu gewinnen. Ich erinnere mich an eine Verhandlung, in der unser Gegenüber einen liebenswürdigen sozialen Stil hatte. Als Verhandlungsführer konnte ich die Diskussionen nicht weiterbringen. Also habe ich die Diskussionsleitung an meinen Kollegen übergeben, dessen Stil perfekt zu unserem Gegenüber passte. Abends hatten wir den Vertrag in der Tasche.

Man kann daraus mitnehmen, dass man besser vorher seine Hausaufgaben machen und seine Zielgruppe verstehen sollte. Nicht jeder Typ passt zu jedem Publikum.

Und was können wir von Wilsberg lernen ­außer seiner grundsätzlich nüchternen Einstellung zu Leben und Arbeit?

Stefan Becker: Wilsberg ist ein ausgesprochen guter Netzwerker. Dieses „Relationship Management“ ist eine Fähigkeit, die nicht nur dem Privatdetektiv hilft, seine Fälle zu lösen, sondern unseren Lesern beim Umgang mit Entscheidern - sowohl während der Bearbeitung ihrer Fälle, als auch bei der Überzeugungsarbeit, nachdem sie die Präsentation abgeliefert haben.

Im „Relationship Management“ geht es darum, Beziehungen aktiv zu entwickeln und aufrecht zu erhalten. Die Beziehungsebene setzt das Klima für eine vertrauensvolle und effektive Kommunikation. Mit unserem Konzept des „Power Mapping“ helfen wir, Beziehungen in einer Organisation zu entschlüsseln und zu nutzen.

Ihr Buch endet mit einer Liste von Beratersprüchen, angefangen von „work hard, play hard“ bis „too much detail“. Welcher ist Ihr Lieblingsspruch und weshalb?

Ingo Kett: „Perception Is Reality“ – die Wahrnehmung entscheidet. Diese Beraterweisheit fasst das Anliegen unseres Buches gut zusammen.

Herr Professor Kett, Herr Professor Becker, wir danken Ihnen für das Gespräch.

Den ersten Teil des Interviews lesen Sie hier auf ESV.info.

Das Münster-Konzept Autoren: Prof. Dr. Ingo Kett, Prof. Dr. Stefan Becker Wer andere überzeugen will, muss Themen klar und ohne Umwege an seine Zielgruppen kommunizieren. Nur wer eine Aufgabe auf den Punkt bringt, Lösungen sauber strukturiert, das soziale Verhalten seiner Adressaten analysiert und Argumente in eine Story einbindet, wird erfolgreich sein. Und auch nach einer Präsentation kann das Kräfteverhältnis der Entscheidungsträger über geschicktes Netzwerken beeinflusst werden. Wie Sie Top-Entscheider mit klaren Botschaften für sich gewinnen, zeigt das aus realen Kommunikations-Szenarien abgeleitete Konzept der beiden erfahrenen Unternehmensberater Ingo Kett und Stefan Becker – mit einer kurzweiligen Mischung aus Problemlösungs-Methodik, Präsentations-Techniken und Kurzgeschichten rund um die kommunikativen Höhen und Tiefen des jungen Beraters Leo Lamberti. Das Münster-Konzept richtet sich an alle, die intern und extern erfolgreich präsentieren, Kunden überzeugen und effektiv Geschäftsprobleme lösen wollen. Eine aufschlussreiche Anleitung für Führungskräfte, Projektschaffende, Unternehmensberater, Unternehmensgründer, Studierende und alle weiteren „Überzeugungstäter“.

Die Autoren

Prof. Dr. Ingo Kett hat mehr als 25 Jahre Führungskräfte Europäischer Konzerne bei der Digitalen Transformation, bei Fusionen und Technologie-Integrationen erfolgreich beraten. Er war Europe Managing Partner bei IBM und Executive Partner bei Accenture. Prof. Dr. Stefan Becker ist Professor an der FOM Hochschule für Oekonomie & Management in Münster. Er ist Geschäftsführer der MiBeKo Wirtschaftsberatung und verfügt über langjährige Erfahrung in der Beratung mittelständischer Unternehmen.