Kooperationen unter Beratern: Nicht alte Fehler wiederholen
„Kooperationen: Zukunftssicherung für Unternehmen und Berater“ war das Thema der Herbstfachtagung 2015 des Berufsverbandes „Die KMU-Berater - Bundesverband freier Berater e. V.“ in Bonn. Am ersten Tag wurden verschiedene Themen in Vorträgen dargestellt. Am zweiten Tagungstag diskutierten die 100 Teilnehmer/innen die aus ihrer Sicht wichtigsten Aspekte von Kooperationen als Grundlage für die Entwicklung einer Kooperationsethik unter Beratern. Auf diese Diskussion bezieht sich dieser Beitrag.
1 Kooperationen in den Unternehmensberatungen
Im Markt der Unternehmensberatung mit seinen ca. 16.000 Beratungsunternehmen dominieren unverändert die "Einzelberater/innen". Sie dürften gut 75 Prozent der Beratungsunternehmen stellen. „Dank“ der sich stetig verändernden Umfeldbedingungen wird es für Einzelberater/innen schwieriger werden, sich dauerhaft im Markt zu behaupten.2 Daher wird die Zusammenarbeit unter Beraterinnen und Beratern zukünftig noch wichtiger für den Erfolg im Markt sein.
2 Nicht alte Fehler wiederholen
Doch wie gehen wir als Berater/innen Kooperationen an? Nicht anders als andere Unternehmen. Und damit laufen wir Gefahr, dass wir die Fehler anderer auch wieder machen werden. Denn das ist die große Konstante bei Kooperationen im Mittelstand: Die Fehler sind alle bekannt – und doch werden sie immer wieder aufs Neue gemacht, so die provokative These der Kommunikationsforscherin Prof. Dr. Theresia Theurl von der Westfälischen Wilhelms-Universität Münster (siehe hierzu auch der Beitrag in dieser Ausgabe).
3 Worauf kommt es an
Aus den Diskussionen auf der Herbstfachtagung der KMU-Berater lassen sich folgende Schwerpunkte für erfolgreiche Kooperationen ableiten:
- Es bedarf der Augenhöhe und möglichst deckungsgleicher Wertvorstellungen unter den Kooperationspartnern/innen.
- Die Ziele einer Kooperation müssen klar vereinbart und sollten dokumentiert sein.
- Diese Ziele sollten auch gemeinsam verfolgt und gesteuert sowie kontrolliert werden.
- Es bedarf klarer „Spielregeln“ für die gemeinsame Arbeit; dabei geht es ganz klassisch darum, wer was bis wann tut und wie man sich gegenseitig informiert.
- Laut Prof. Theurl bedarf es für die Ziele und die Spielregeln ergänzend klarer Sanktionsregelungen bei Verletzung derselben - die dann auch ein- und umgesetzt werden müssen.
- Die vertragliche Ausgestaltung der Zusammenarbeit ist wichtig, um Missverständnissen im späteren
Zeitverlauf vorzubeugen. Dabei geht es nach Einschätzung der meisten Diskutanten weniger um umfangreiche Vertragswerke als vielmehr um das
stichwortartige Festhalten der getroffenen Vereinbarungen zu Themen wie:
- Wer hat die Federführung in gemeinsamen Projekten?
- Wem „gehört“ der Kunde?
- Wer übernimmt grundsätzlich dabei welche Aufgaben?
- Wer fakturiert wie gegenüber dem Kunden?
- Wie hoch sind die vereinbarten Honorarsätze?
- Wann werden Honorare und vereinbarte Provisionen gezahlt?
- In der Kooperationspraxis unter den KMU-Beratern haben sich oft folgende Arten von Regelungen bewährt,
die jedoch immer der Einzelvereinbarung vorbehalten bleiben.
- Bei Vermittlung von Aufträgen: 10 Prozent Vermittlungsprovision auf die reinen Honorar-Umsätze für die Dauer von z.B. 12 Monaten (danach ist der Mandant „gewordener“ Kunde des empfohlenen Kollegen) zahlbar z.B. vierteljährlich nach Begleichung der Honorarrechnungen durch den neuen Kunden.
- Bei gemeinsamer Beratungsarbeit: Vereinbarung eines Stundensatzes, den der federführende Kollege gegenüber dem Kunden für beide fakturiert; der zuarbeitende Kollege stellt davon 75 Prozent dem Federführenden in Rechnung. Alternativ berechnen beide unabhängig die vereinbarten Stundensätze an den Kunden und der dazugezogene Kollege zahlt eine Provision.
4 Vertrauen: Die Basis aller Kooperationen
Was auch immer vereinbart wird: Ohne das gegenseitige Grundvertrauen unter den beteiligten Beratern/innen wird das nicht funktionieren. Je besser man sich vorher kennt, umso größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass die Zusammenarbeit funktionieren wird. Aber auch dann ist man vor Überraschungen nicht sicher.
Was auch wichtig ist: Man darf Kooperationen auch beenden. Und muss es sogar, wenn die Basis sich als nicht tragfähig erweist. Denn schließlich geht es immer um das Vertrauen der eigenen Kunden.
5 Fazit
Ohne Kooperationen keine Zukunft! Dies könnte die zusammenfassende Schlussfolgerung aus der Tagung sein. Und das gilt insbesondere für Einzelberater/innen. Sich das individuell passende Netzwerk aufzubauen und in diesem gezielte Kooperationen für die eigenen Kunden zu gestalten und zu leben wird im Beratermarkt eine der wesentlichen Herausforderungen für die nächsten Jahre sein. Unabhängig davon, welche Wege Berater/innen dafür gehen und wie locker oder wie institutionalisiert diese ausgestaltet werden – die Grundzüge erfolgreicher Kooperationen sollten beachtet und die Fehler anderer damit nicht wiederholt werden.