Kooperation unter Unternehmensberatern – Drei Praxisbeispiele
Unternehmen erwarten heute von ihren Beraterinnen und Beratern zunehmend eine ganzheitliche Betreuung. Die meisten Berater/innen sind aber Fach- und / oder Branchenspezialisten und beschränken sich damit auf bestimmte Beratungsbereiche. Für die wachsenden Ansprüche der Kunden sind Kooperationen mit Beratern anderer Fachgebiete daher immer zwingender.
1 Kooperationen in der Praxis
Kooperationen gehören zu meinem Geschäftsmodell als Unternehmensberater. Denn natürlich bin ich nicht für alle Anfragen meiner Kunden der Spezialist. Aber ich möchte alle Anfragen meiner Kunden beantworten können. Also gehe ich Kooperationen mit entsprechend spezialisierten Kollegen ein. Die hier geschilderten Fälle stammen aus dem Jahr 2015.
1.1 Verkauf eines Unternehmens
Ein langjähriger Kunde, den ich betriebswirtschaftlich berate, will sein Unternehmen verkaufen. Es soll ein zweistelliger Millionenbetrag als Verkaufspreis erzielt werden.
Auf die Frage meines Kunden, wie ich ihn dabei begleiten kann, war meine klare Antwort: Das ist nicht meine spezielle Expertise. Nach Rücksprache mit dem Kunden habe ich einen Kollegen angesprochen, mit dem ich in der Vergangenheit bereits zusammengearbeitet habe und von dem ich weiß, dass er im Bereich Unternehmensverkauf bereits erfolgreich tätig war. Nach einem gemeinsamen Gespräch bei meinem Kunden, haben wir den Auftrag zur Umsetzung des Projektes erhalten, wobei mein Kollege federführend tätig ist. Zurzeit werden erste Gespräche mit potenziellen Interessenten geführt.
1.2 Liquiditätsplanung und Bewertung halbfertiger Arbeiten
Viele Berater sind als „Einzelkämpfer“ tätig und verfügen daher nur über eine begrenzte zeitliche Kapazität. Daher kam ein Mitglied der Fachgruppe Bauwirtschaft im Bundesverband Die KMU-Berater auf mich zu und fragte, ob ich bereit sei, ihn bei einem Mandat zu unterstützen. Der Kunde wird von ihm steuerlich betreut. Es war kurzfristig ein Bankgespräch anberaumt worden. Zur Vorbereitung waren die folgenden Arbeiten erforderlich:
- Bewertung der halbfertigen Arbeiten,
- Erarbeitung einer Ertragsplanung
- Darstellung der zukünftigen Liquiditätsentwicklung
Dies alles musste relativ kurzfristig erfolgen. Zur Unterstützung meines Kollegen habe ich mit dem Bauunternehmer die erforderlichen Unterlagen innerhalb von ein paar Tagen aufbereitet. Damit habe ich meine zeitliche und fachliche Kapazität zur Verfügung gestellt und die Engpässe des Beraterkollegen bei beiden Aspekten beseitigt.
1.3 Überprüfung des Unternehmens
Ein Beraterkollege betreut seit vielen Jahren einen Kunden. Dieser hat einem anderen Unternehmer, mit dem er befreundet ist, berichtet wie positiv er diesen Gedankenaustausch für sich bewertet. Der befreundete Unternehmer ist im Baugewerbe tätig. Ein Feld, in der der Beraterkollege nicht tätig ist. Daher hat er mich auf Basis meiner Branchenspezialisierung in der Bauwirtschaft empfohlen. Nach einem unverbindlichen Kennenlerngespräch begleite ich dieses Unternehmen jetzt seit fast einem Jahr.
2 Vorteil Kooperation
Man sieht, dass die Motive der „Mandatsvermittlung“ in allen geschilderten Fällen unterschiedlich sind. Wesentlich ist aber, dass beide Seiten von der Weiterempfehlung profitieren. Dies kann pekuniär sein. Es kann aber auch sein, dass das Motiv zur Vermittlung ist, dass man durch die Empfehlung Nutzen stiftet. Die positive Weiterempfehlung führt beim Kunden zu einem besseren Ergebnis und der Kollege freut sich über den neuen Kunden, der wahrscheinlich von alleine nie auf ihn zu gekommen wäre.
Dabei ist die für mich die Mitgliedschaft im Bundesverband Die KMU-Berater sehr hilfreich. Alle drei geschilderten Kooperationsfälle kamen mit Mitgliedern der KMU-Berater zustande. Der intensive Austausch im Verband fördert das gegenseitige Kennenlernen, sodass sich die Basis für gegenseitige Empfehlungen herausbilden kann.
Nebenbei: Die Mitglieder im Berufsverband „Die KMU-Berater - Bundesverband freier Berater e. V.“ verpflichten sich auf die Beratungsgrundsätze des Verbandes. Einer der wesentlichen lautet: Mitglieder nehmen nur Aufträge in Beratungsfeldern an, in denen sie über ausreichende Erfahrungen verfügen. Die gemeinsame Kooperation ist dann die logische Konsequenz. Nicht zu vernachlässigen: Aus gemeinsamen Projekten gewinnen wir gegenseitig auch zusätzliche Erfahrungen.