Verhandeln mit Gläubigern wie Kreditinstitute und Lieferanten

Kreditinstitute und Lieferanten sind in Krisen in aller Regel die wichtigsten Gläubigergruppen, welche mangels Liquidität durch fällige Forderungen gegenüber dem Krisenunternehmen entscheidende Akteure in der Krise werden. Werden frisches Geld oder andere Zugeständnisse wie Stundung bzw. gar Verzichte benötigt oder sollen wenigstens ein Stillhalten bzw. bei Lieferanten die Weiterbelieferung erreicht werden, muss das Krisenunternehmen mit seinen Hauptgläubigern erfolgreich verhandeln. Externe Rahmenbedingungen von Kreditinstituten und Lieferanten sowie deren Motivlage werden im vorliegenden Beitrag herausgearbeitet. Anschließend werden die wesentlichen Verhandlungsansätze dargelegt: Motive und Interessen, Gesprächsführung und Konfliktmanagement sowie mögliche wirtschaftliche Vergleichsmöglichkeiten.