Kleinen und mittelgroßen Beratungsunternehmen, die 99 % des deutschen Beratermarkts ausmachen, fehlen häufig sowohl Kapazitäten als auch Know-how, um strukturiertes Marketing zur kontinuierlichen Neukundengewinnung und Bestandskundenansprache zu betreiben. Ausgehend von den Besonderheiten kleiner und mittelgroßer Unternehmen, der Dienstleistung „Beratung“ sowie des Business-to-Business-Umfelds, in dem Beratung stattfindet, wird eine Marketingkonzeption entwickelt, die an den Kundenanforderungen ausgerichtet und auch mit geringeren Ressourcen umsetzbar ist. Unter Berücksichtigung des Auswahlprozesses von Beratungsunternehmen durch die Kunden werden die wichtigsten Handlungsfelder und ‑optionen für kleine und mittelgroße Beratungsunternehmen aufgezeigt. Der strategische Schwerpunkt liegt dabei auf einer klaren Ziel- und Zielgruppendefinition, der operative auf dem Erlangen von Aufmerksamkeit und dem Schaffen von Vertrauen beim Kunden, der die Beratungsleistung im Vorfeld der Nutzung nicht beurteilen kann.