Die Beraterbranche ist erwachsen geworden. Damit unterliegt sie den gleichen Gesetzmäßigkeiten und Anforderungen wie andere reife Branchen. Ein professionell betriebenes Marketing gehört hier ohne Zweifel dazu. In der alltäglichen Beratungspraxis ist davon allerdings nicht viel zu spüren. Da ist das Marketing nach wie vor von unzureichend abgestimmten Einzelaktionen sowie von einem Übermaß an Zufälligkeiten, Spontaneität und bisweilen gar Aktionismus geprägt. Ursächlich hierfür ist in aller Regel eine unzureichende Sensibilität des Managements im Hinblick auf die massiv gestiegene Bedeutung eines professionellen Marketing für den Unternehmenserfolg. Die noch immer bevorzugte Akquisitionsattitüde, den Kontakten von gestern zu vertrauen und auf die Meriten erfolgreich durchgeführter Projekte zu setzen, ist ein riskantes Spiel. Das Personalkarussell dreht sich auch bei den Kunden immer schneller. Und die Zeiten, in denen so manches Beratungsprojekt per Handschlag oder auf dem Golfplatz vergeben wurde, sind Vergangenheit. Die Klienten sind kritischer und in ihrem Umgang mit Consultants professioneller geworden. Zudem hat das einst strahlende Image der Branche derbe Kratzer bekommen. Für das einzelne Unternehmen bedeutet dies, alles daran setzen zu müssen, um bei ihren Zielgruppen zu einem fokussierten, positiv besetzten Image zu kommen. Leistung allein reicht nicht aus, um sich langfristig im Beratungsmarkt zu behaupten. Dies gilt umso mehr, je vergleichbarer die Leistungsangebote in dem betreffenden Marktsegment sind und je intensiver dort der Preiswettbewerb geführt wird. Wer den "Kampf" um Kunden und Projekte gewinnen will, muss sich zunehmend auch im Wettstreit um Image, Glaubwürdigkeit und Vertrauen durchsetzen. Der Beitrag erläutert, welche Herausforderungen es zu bewältigen gilt und welche Erfolgsfaktoren hier tunlichst beachtet werden sollten.
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